棕榈大道
图片来源：Pixabay
芥末堆讯，作为斯坦福大学的著名景点，棕榈大道本身是个很有留学特色的名字。目前的互联网留学产品的形态有许多种，无论是智能选校工具，拿学校返佣的“免费留学”中介，还是连接留学顾问和学生的C2C平台都不稀奇。而棕榈大道则选择了将传统的B2C模式搬到互联网，而同时融入了C2C的元素。
如何看待互联网留学产品？棕榈大道的CEO朱殷认为互联网只是工具，服务和口碑才是最重要的。优质的服务带来良好的口碑，良好的口碑又带来更多的客户。
全职+兼职=完整留学服务链条
棕榈大道目前的全职员工大约有25人，其中10人是全职“班主任”。而在棕榈大道的“三对一辅导模式中”，学生会有一名全职班主任全程答疑解惑，主要是申请过程中如材料选择等程序上的问题。
而留学咨询中的专业选择、职业规划、文书修改等更加个性化上的问题，则由兼职的专业咨询顾问解决。这名专业顾问甚至可能就是学生目标学校的学长或学姐。客户的文书最终还会被“三对一”中剩下的一位外籍导师润色和修改。
朱殷告诉芥末堆，目前活跃的兼职顾问大约有500人。在研究生留学中，全职班主任、兼职导师和外籍导师的工作量之比大约为4：5：1。
朱殷说，一个全职班主任可以同时服务30个学生，而一个兼职导师同时服务的学生不超过3个。每一个成交单，棕榈都能给班主任和兼职导师共40~50%的分成。在这一较高分成比例的基础上，棕榈能吸引到足够多的专业兼职导师。
“纯学长学姐的留学顾问模式，最大的问题就在于质量控制和品牌建立上。”朱殷说，棕榈原先做的是只有兼职留学顾问C2C模式，但现在更像是B2C模式，全职班主任会负责兼职顾问的服务品质问题，如果客户对兼职导师不满意，那么棕榈会把这个兼职导师直接拉入黑名单。
获客一半靠微信营销
朱殷说，棕榈没有在百度上花过一分钱进行推广。46%的客户是靠学生自愿转介绍来的，49%的客户则是通过棕榈大道的微信公众号转化而来。在一年的时间内，棕榈大道的微信公众号成长到了15万粉丝，期间，棕榈的兼职专业导师一共做了350场微信视频讲座。目前，棕榈大道花在市场推广上的成本只占总收入的5%。他希望，棕榈大道未来能有70%以上的客户都是靠口碑营销获得，这样就不需要把广告费摊到客户的头上。
靠这种微信营销和口碑营销，棕榈大道2014年共服务了100名学生，这个数字在2015年达到了300，而2016年预期将有700名学生成交单。棕榈其实也出售单项服务，例如文书修改。由于目标客户都具备较强的留学DIY申请能力，所以多数用户只购买了单项服务。
据朱殷透露，棕榈目前的估值是四千万人民币，而他正寻求的下一轮融资，目标是至少估值一亿人民币。朱殷说，传统的留学巨头就像是大象，棕榈就像是坚硬的石头。大象想踩碎石头，但是却又无能为力。而当小石头成长为大石头后，就能开始砸大象了。
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